La technologie est-elle la clé du succès ?

La rédaction RBMG, le 16 décembre 2022

Nous entendons souvent une déclaration très courante de la part des clients qui m’a toujours paru intéressante. Le commentaire est le suivant : « Je dois utiliser une solution technologique différente de celle de mes rivaux, sinon comment puis-je obtenir un quelconque avantage ?”

Cela révèle une faille fondamentale dans le raisonnement des entreprises. La clé n’est pas le choix du fournisseur. C’est plutôt ce que vous faites avec cette solution.

Ne vous méprenez pas. Il y a certainement de bonnes et de mauvaises solutions basées sur ce dont un client a besoin pour son environnement. Et certaines solutions offrent des capacités que d’autres n’ont pas, ce qui donne à l’utilisateur la possibilité d’obtenir un avantage grâce à leur utilisation. Mais au bout du compte, ce n’est pas la solution du fournisseur qui va déterminer le succès ou l’échec. C’est la stratégie qui la conduit.

Nous voyons cela comme une analogie avec une voiture. Deux personnes peuvent avoir chacune une voiture. En fait, elles peuvent avoir la même voiture, la même année, les mêmes options. La clé est ce que chacun fait avec cette voiture. L’une peut l’utiliser pour se rendre à l’aéroport et s’envoler vers un autre pays pour négocier un accord commercial. La seconde personne peut l’utiliser pour livrer des repas à des personnes isolées. La voiture ne détermine pas l’utilisation. Elle n’est qu’un moyen d’action.

De même, deux entreprises peuvent avoir exactement la même solution CRM. L’une peut l’utiliser pour créer un environnement de service robuste. Une autre peut s’intéresser de près aux analyses et tirer des conclusions à partir des données disponibles. Les deux entreprises arriveront à des résultats différents. Aucun des deux n’est lié par le fait que son rival utilise le même logiciel. 

Nous conseillons donc aux entreprises de passer moins de temps à s’inquiéter de savoir quel logiciel utilise un rival, et de consacrer plutôt plus de temps à l’élaboration d’une stratégie client solide. C’est ce qui déterminera votre succès. Et cela peut même faciliter le choix du fournisseur.